Un día tomé conciencia que no sabía vender. Había adquirido muchísimas capacidades, pero nunca había aprendido a vender. Revisando mis creencias y emociones, me dí cuenta que para mi sistema, «vender» era mala palabra.
Buscando nuevos conceptos de ventas, encontré a Jason Campbell, uno de los profesores de Mindvalley, que tiene una definición sobre las ventas que me encantó y me motivó a compartirla. A continuación, sus principales conceptos sobre «Ventas con Amor».
Cuando la gente piensa en ventas, normalmente se basa en tres grandes emociones que son la vergüenza, la culpa y el miedo. El miedo es la más grande. La vergüenza y la culpa suelen venir cuando estás en un escenario donde necesitas vender y no te sientes cómodo. ¿Y por qué es que la mayoría de la gente no se siente cómoda con el concepto de vender? Porque en definitiva, lo que estás tratando de hacer es presentar algo a alguien, pedir un intercambio, y si tiene sentido para ellos, la venta va a suceder. No tendrías que sentir ninguna culpa o vergüenza en el proceso si estás haciendo todo bien.
Piensa en este escenario, eres alguien que vacila al vender y sientes que debes evitar ser demasiado agresivo. Imaginemos que tienes un producto asombroso. Es una píldora 100% milagrosa y cura al instante el cáncer en cualquier persona. Esta píldora no existe, pero sería una cosa maravillosa. Pero imagina que estás a cargo de llevar esa píldora a la mayor cantidad de la gente, y esa píldora vale 5.000 dolares, y sabes que va a salvar la vida de las personas. Y ahora, sabes de una madre cuyo hijo fue diagnosticado con cáncer, y tienes que ir a venderles la idea de que debe comprar una pastilla de 5.000 dolares.
La primera pregunta sería: ¿le enviarías un email a esta madre diciéndole, “Oiga, tengo esta píldora y le aseguro que realmente le curará el cáncer.”? La respuesta obvia es probablemente: sí. Pero, si ella no responde el email y sabes que el niño sólo tiene dos semanas de vida, ¿la llamarías? Probablemente. Yo lo haría. Tomaría el teléfono e intentaría comunicarme con ella, porque necesito que entienda que tiene la posibilidad de salvar la vida de su hijo y comprar esta píldora lo hará.
Ahora, si dejas un mensaje en el contestador de voz y no te responden, ¿irías hasta la puerta de su casa para asegurarte que conozcan la pildora? Porque sucede que la gente está ocupada, no todo el mundo puede responder. Pero sabes que estás lidiando con algo que, con seguridad, mejorará enormemente la vida de alguien más y tu mentalidad actual te haría recorrer largos caminos para poner la píldora en las manos de esas personas. Y si vendes con la nueva mentalidad que te propongo, te darás cuenta que la venta es algo hermoso y, para seas capaz de cambiar a este paradigma, primero voy a redefinir lo que son las ventas. Con sólo desbloquear tu mentalidad actual, querrás conocer más sobre el proceso de ventas. Mi definición es la siguiente:
La venta es el intercambio de energía entre dos seres conscientes. Cuando el valor de lo que estás ofreciendo es en realidad más de lo que estás recibiendo a cambio, la venta se convierte en un acto de amor y cuidado.
Lo primero, es un intercambio de energía. Todo el mundo sabe que hay dinero involucrado y el dinero es una de las energías más poderosas, porque el dinero es la creencia colectiva de su valor. Ahora estás poniendo energía de creencias en la venta. Así es como realmente obtiene su valor. Eso se ajusta a los criterios de energía. El dinero se intercambia de una forma. Entonces, tienes un producto, y ese producto es un trabajo colaborativo de un grupo de personas, lo que también lo llena de energía. Sin embargo, lo más grande, que la gente no toma en cuenta, pero que todos sabemos que es muy real, es el tiempo, y el tiempo es también energía. Energía que nunca podremos recuperar cada vez que entramos en un proceso de ventas. Todo el tiempo en el que está sucediendo la venta, es algo que consume tiempo, así que tiene que estar consciente de eso también. Y la última parte de la energía es la emoción. Por lo tanto, dentro de la transacción, la emoción que tienes también contiene un valor de energía.
Si puedes hacerlo por amor, entonces estás dejando un impacto positivo en el mundo. Para terminar la definición, quiero traer la última parte; cuando sabes que el valor de lo que está dando es mayor a lo que está recibiendo, se convierte en un acto de amor y cuidado. Porque si se va a hacer una venta, se supone que esto entra en el concepto de amor: cuando sabes que, por lo que le das a la persona, ellos te pagan con energía, que incluye tiempo, dinero y cualquier otra cosa que necesiten para pagar; sabes que lo que les estás dando vale más de lo que tienen que pagar. Así que, cuando tienes esa actitud, te vuelves implacable al momento de asegurarte que entienden lo que están recibiendo, y eso es realmente lo que es vender. En realidad, se convierte en un lenguaje de empatía para que la gente pueda entender lo que tienes y por qué quieres darles tanto, pero sólo es significativo si lo haces desde el amor, porque la energía que puede causar más problemas al momento de hacer una venta viene justo después del amor, y es el orgullo.
El orgullo es una emoción realmente poderosa. Y cuando alguien que es bueno en ventas la tiene, se enorgullece de ello. Cada vez que hace una venta, se siente más y más emocionado y su ego crece. Luego empieza a vender sin seguir las tres reglas necesarias para vender con amor. En realidad, está rompiendo una de las más importantes. Lo fascinante es el hecho de que, si es bueno en las ventas y está vendiendo con orgullo, esto se convierte en uno de los mayores problemas que tenemos en el mundo, porque se encuentran persiguiendo metas egoístas que crean resultados perjudiciales para el resto del planeta. Es por eso es que se ve tanta corrupción en Wall Street. Veo gente disfrutar de su fortuna generada a costa de una caída en la bolsa mientras había escándalos dentro de sus compañías y no sienten remordimiento porque su orgullo les dice, “No, no fui yo. Me lo merezco. Esto fue genial.” Ellos no siguen las siguientes reglas.
Tres reglas para vender con amor
- Amor propio: Es la primera y la más grande. Una de las plagas más grandes que detuvo a mucha gente a alcanzar su potencial es el pensamiento de que no son lo suficiente buenos. Ésta es la raíz de muchas dificultades cuando se trata de ventas. Sienten que no son suficientes. Sienten que no deberían estar haciendo esas ventas y les sentir culpa y vergüenza. Si el amor propio no existe, ¿cómo van a decirle a alguien más lo que deben comprar cuando no se sienten bien? Este es un tema fundamental en el que necesitas trabajar. Es la primera regla: el amor a tí mismo. Ese es tu primer amor cuando se trata de vender con amor.
- Amor al producto: Tienes que darse cuenta de lo que estás ofreciendo y si realmente te gusta. ¿Sientes que este producto que ofreces le funcionará al público al que te diriges? ¿Les dará beneficios para su vida? Son preguntas fundamentales que necesitas hacerte. Si comienzas a ofrecer algo en lo que desconfías, no importa cuánto amor propio tengas, no te sentirás cómodo. Ni siquiera te sentirá bien al venderlo. Si no te sientes orgulloso del producto que vas a vender, entonces tienes que arreglarlo. No es tan difícil. Si arreglas el producto hasta llegar a un punto en el que realmente te sientes orgulloso de venderlo, todo lo demás se hace fácil. Realmente cree en venderlo y que la gente necesita tener ese producto.
- Amor a los clientes: Esta es la más controversial. Ama a tus clientes y ama a las personas interesadas. Todos aquellos que puedan ser impactados por eso que vendes deben contar con tu empatía. Tienes que apreciarlos. Todo lo que vendes tiene un impacto en el mundo, sé consciente cada vez que vendas algo, porque si no tienes consciencia, por ejemplo, si estás cobrando demasiado, puede haber un efecto contrario en los interesados. Y si realmente amas a esas personas, tal vez estarás concretando esa venta.
Fuente: Extractos de entrevista realizada en Mindvalley
A los que adherimos a los conceptos de Campbell, solo nos queda revisar cuales creencias y emociones tenemos impresas en nuestro sistema acerca de las ventas, de los vendedores, del acto de vender y de nuestros productos o servicios. Y por sobre todo, definir qué nuevas percepciones queremos integrar a nuestra mente subconsciente para convertirnos en excelentes vendedores con amor.
Para saber como lograrlo con el método de PSYCH-K, escribime.